Buyer Persona Qué es y por qué es tan importante

Buyer Persona: ¿Qué es y por qué es tan importante para tu estrategia de marketing?

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Si has estado cerca del mundo del marketing en los últimos años, probablemente hayas escuchado el término » Buyer Persona «. Pero, seguramente te estés preguntando realmente «¿Qué es el buyer persona?» que es eso de que todos están hablando. Déjame decirte que has venido al lugar correcto.

Empecemos viendo su definición

¿Qué es el Buyer Persona?

El buyer persona es un perfil basado en investigaciones que representa a un cliente objetivo. Describe exactamente quiénes son tus clientes ideales, cómo son sus días, los desafíos que enfrentan y cómo toman decisiones.

En ocasiones los Buyer Personas suelen denominarse personas (o perfiles) de clientes o de marketing, pero cualquiera que sea el término que use, el propósito es el mismo. Los Buyer Personas ayudan a las empresas a comprender y empatizar con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo al adquirirlos y atenderlos.

Los Buyer Personas están situadas en el corazón de cualquier estrategia de marketing y en cada parte del proceso Inbound. Si no se puede interactuar con los clientes potenciales de una manera relevante y contextual, es probable que se pierda su confianza e interés. Y una vez que se ha perdido la confianza y el interés de alguien, es difícil recuperarlo.

En definitiva, el buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto. Una de las partes más (si no la más) importantes de cualquier estrategia de marketing.

¿Por qué son tan importantes los Buyer Personas?

Los Buyer Personas ayudan a garantizar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a los clientes se adapten a sus necesidades. Eso puede parecer una obviedad, pero no es tan simple como parece. Si realmente prestas un poco de atención a la forma en que las empresas se presentan ante su público, comenzarás a notar que muchas de ellas empiezan hablando de lo que hacen, y no así, de lo que el cliente necesita. Esto los pone en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones al momento de realizar sus compras.

Al elegir un producto o servicio, las personas prefieren generalmente a las empresas que conocen y en las que confían. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar comprensión y preocupación genuina por la otra persona, en este caso, tus clientes.

Entonces, ¿cómo se crea el Buyer Persona?

Definir los Buyer Personas puede requerir tiempo, paciencia, estrategia y una mente inquisitiva. Pero no tiene por qué ser algo aterrador, debe empezar por cuestionarse a sí mismo y a su negocio para definir quién estaría interesado en lo que tienes para ofrecer.

Debes ser metódico y minucioso con tus preguntas y análisis, ya que cuanto mayor nivel de detalle tengas, más variables podrás evaluar y cultivar soluciones. Así que probablemente te estés preguntando qué tipo de preguntas y análisis necesito hacer bien. No hay problema, a continuación, veremos algunos de ellos.

Generalmente, las preguntas que debes de hacerte inicialmente son las que te ayudarán a establecer un marco de quiénes son tus compradores ideales.  Preguntas como:

  • ¿Qué hacen?
  • ¿En qué industria se encuentran y cuánto tiempo han estado en ella?
  • ¿Cuál es su puesto de trabajo?
  • ¿Cuál es su agenda de negocios?
  • ¿Cuáles son sus calificaciones?
  • ¿Dónde residen?
  • ¿Con que desafíos se enfrentan en el día a día?
  • ¿Qué los impulsa a buscar una solución?
  • ¿Qué preguntas le hacen al equipo de ventas durante sus compras?

Esto establecerá el esquema base para tu interrogatorio.

Sin embargo, es importante ir más allá del contexto de interrogatorio habitual, para que puedas descifrar la totalidad de tu buyer persona. Debes poder comprenderlas como personas para determinar sus necesidades y deseos. Por ejemplo, pensar en:

  • ¿Qué actividades les gusta realizar?
  • ¿Cuántos años tienen?
  • ¿Por qué trabajan en la industria en la que se encuentran?
  • ¿Cuáles son sus aspiraciones y motivaciones?
  • ¿Qué cambiarían de su trabajo o industria si pudieran?
  • ¿Qué publicaciones leen?
  • ¿A dónde van en busca de noticias sobre su industria?

También debes pensar en cómo comunicaras tus PVU a cada persona. Debes tener una declaración de posicionamiento de ventas única por persona, que se centre en por qué esa persona se beneficiaría de tu producto o servicio. Y, si tienes una gran base de datos de contactos, la información que hayas recopilado durante un período de tiempo te ayudará a validar los elementos de los buyer personas que estás creando. Si los aspectos de tus buyer personas se alinean con tus clientes reales, eso es una señal de que estás en el camino correcto.

Recuerda recopilar toda la información que puedas de tus contactos existentes; su industria, negocio, demografía, ubicación geográfica, experiencia, función laboral, dolores comerciales y sus operaciones diarias, ya que esto te permitirá apoyar a las personas que estás desarrollando.

¿Qué puedo hacer con mis Buyer Personas?

Luego de ya tener definido tus buyer personas tendrás que implementarlo en cada uno de tus esfuerzos de marketing. Todo lo que hagas, crees o intentes debe estar vinculado a resolver el problema de tu buyer persona. Ten en cuenta que estos son la encarnación de tu cliente «ideal». Claro, en algunos casos, tus buyer personas abarcarán una variedad más amplia de personas, pero en una era de abundancia y exceso de información, ser preciso, no suponer, es la clave del éxito.

Conclusión

Sin duda aclarar los tipos de personas que se benefician de tus soluciones y los desafíos que les ayuda a resolver es fundamental para tus esfuerzos por atraer y retener clientes. Así que sal ahí fuera con los detalles necesarios para investigar y crear tus propios buyer personas. Si tienes en cuenta los comentarios anteriores mientras sigues tu agenda, no tendrás problemas para encontrar a tu audiencia y, finalmente, interactuar con ellos. Además, ¡Usando tus buyer personas, puedes crear contenidos personalizados para tu audiencia y comenzar a generar clientes potenciales de alta calidad!

Y esa es exactamente la razón por la que los buyer personas son importantes.

Recuerda, el propósito de construir tus buyer personas, es para que sepas exactamente a quién atraer, a quién deleitar con tu contenido, y que esas personas sean partícipes de tu negocio.

Por Grover Garcia

RedPlan Bolivia 

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