La desesperación genera una resolución creativa de problemas en las empresas
La crisis económica del coronavirus 2020 no muestra signos de ceder. El desempleo puede alcanzar los dos dígitos por primera vez en casi 90 años, los clientes tienen miedo de gastar dinero y los gobiernos están directamente dejando a muchas empresas fuera del negocio.
Estos son días oscuros para empresas, empleados y clientes por igual. Sin embargo, esta también es una gran oportunidad para que las empresas adopten un enfoque contra-intuitivo para la supervivencia. ¿Qué quiero decir con esto? Este también es un buen momento para duplicar el marketing para ganar cuota de mercado, construir credibilidad de marca con los clientes y establecer relaciones sólidas con socios publicitarios y de redes.
Primero: detener el sangrado
La desesperación genera una solución creativa de problemas, y pocas empresas están tan desesperadas como lo han estado en los últimos 45 días. Incluso las empresas «esenciales» están viendo desaparecer clientes y clientes debido a la incertidumbre, las pérdidas repentinas de fondos y el miedo a las infecciones por coronavirus.
Es difícil ver la oportunidad cuando los clientes están rescatando, así que detén la marea demostrando un mayor valor para los clientes actuales. Es posible que este núcleo de su negocio no dure, por lo que ganar más de su negocio es tanto una táctica de supervivencia como la mejor práctica.
«En algún lugar entre el 20% y el 70% de los nuevos clientes decidirán dejar de hacer negocios con usted en los primeros 100 días» de un contrato, el autor y experto en retención de clientes, Joey Coleman, me dijo el mes pasado.
Revertir esa tendencia en solo un cinco por ciento aumenta las ganancias en un 25 por ciento a 100 por ciento porque «cada dólar gastado por un cliente existente se vuelve más rentable y no hay necesidad de gastar tanto dinero en ventas, marketing y adquisición».
En un momento en que los clientes son pocos y los ingresos son bajos, el enfoque de Coleman es el torniquete perfecto para las pequeñas empresas.
Segundo: mantenga o aumente su presupuesto de marketing
Una de las industrias poco mencionadas que está siendo aplastada por la crisis económica es la publicidad. La industria automotriz de Estados Unidos está cerrada, los teatros y los parques temáticos de Disney están cerrados, y los eventos deportivos son inexistentes. Las empresas grandes y pequeñas están sacando pocos dólares de los periódicos, en línea, la televisión y la radio para sobrevivir.
Esta es la oportunidad perfecta para que las pequeñas empresas vayan contra la corriente invirtiendo en publicidad.
El gurú del marketing en línea Neil Patel recientemente alentó este enfoque porque los anuncios en línea son más baratos pero obtienen más clics. Statista señaló específicamente que el costo promedio por clic de Facebook en marzo fue de nueve centavos, en comparación con los 11 centavos de enero. Y mi socio comercial está recibiendo un 65 por ciento más de espacio en anuncios de radio de lo normal, ¡gratis! – con una de sus compañías únicamente porque su empresa no está sacando anuncios de las ondas.
Lo que esto significa para las pequeñas empresas es simple: el gráfico de oferta y demanda está a su favor. Solo mantener su presupuesto de marketing actual aporta más valor que nunca; aumentar su comercialización cuando sus competidores están haciendo lo contrario podría convertirlo en la empresa de referencia cuando la economía se abra nuevamente.
Tercero: destaca con tus clientes, personal y red
Cuando todos los demás abandonan el marketing, solo estar presente para los compradores actuales y potenciales le brinda una gran ventaja. Eres el hombre (o mujer) tuerto en la isla de los ciegos.
Ahora, encuentre una manera de convertir el marketing de hoy en una marca única a largo plazo. Aquí hay cuatro opciones:
Aproveche el distanciamiento social para establecer relaciones personales profundas con los clientes: si lo desea, cree una red en lugar de una red. Controle a las personas para saber cómo les está yendo con su trabajo, salud y familias. Gane «saber, gustar y confiar» ahora para que cuando la economía se abra, usted sea su primera y única opción.
Ofrecer servicios o productos de bajo costo y alto valor. Los techadores, los electricistas y los plomeros deben promocionarse a sí mismos como personas de reparación de emergencia, a través de los cuales mantienen los ingresos fluyendo, ganan confianza y brindan valiosas recomendaciones sobre el mantenimiento, las mejoras y las renovaciones a largo plazo del hogar.
Los consultores comerciales, como los asesores financieros y los profesionales de relaciones públicas, pueden proporcionar estrategias personalizadas y específicas de COVID para ayudar a los clientes a superar la crisis actual, y ganar confianza que se convierte en contratos de consultoría de meses o años.
Proporcione un valor específico de COVID a su comunidad. Las empresas grandes y pequeñas están haciendo exactamente eso, y obtienen una publicidad significativa a nivel local, estatal y nacional. Y si su destilería ahora produce desinfectante para manos, está alimentando al personal médico o está devolviendo los ahorros a los clientes, los clientes lo notarán.
Recomiende las mejores prácticas que los clientes pueden usar hasta que contraten a su empresa. Los paisajistas pueden dar consejos para recortar setos; las librerías pueden recomendar listas de lectura; y restaurantes pueden proporcionar recetas. Una empresa de relaciones públicas envió un libro blanco sobre el ajuste de la industria a la crisis de COVID-19; el boletín de correo electrónico de un bufete de abogados proporciona valiosos análisis de la respuesta de las políticas públicas a la crisis; y uno de los clientes de mi empresa está ayudando a sus clientes de pequeñas empresas a navegar por el cambiante panorama financiero.
Cuarto: la supervivencia requiere pensar de manera diferente
Superar la crisis actual puede requerir ir radicalmente en contra de la corriente. Al invertir en compradores actuales, aumentar el alcance a los clientes que se convertirán en compradores y buscar ser únicos en el mercado, mejorará sus probabilidades de supervivencia y creará una base sólida para el éxito a largo plazo.
Esto también pasará. Y, con suerte, estarás allí cuando lo haga.
